Onboarding des commerciaux : quels goodies pour accélérer la performance commerciale

Un kit d’onboarding commercial bien conçu réduit le time‑to‑first‑deal en fournissant aux commerciaux des outils pratiques, des éléments de crédibilité et des assets directement utilisables en rendez‑vous. Les goodies pertinents sont ceux qui se substituent à un élément manquant du pitch (carte promo, échantillon, support de démonstration) ou qui facilitent l’exécution au quotidien (porte‑cartes, powerbank).

Objectifs opérationnels

• Accélérer la mise en production du commercial (scripts, outils, assets).
• Améliorer la crédibilité en rendez‑vous (échantillon, brochure premium).
• Standardiser le discours via supports tangibles (one‑pager, carte « value props »).

Pour chaque objectif, fixez KPI mesurables : time‑to‑first‑opportunity, taux de conversion des 30 premiers jours, et % d’utilisation des assets (sondage interne).

Contenu recommandé et justification

• Kit « essential » : carnet structuré (pitch / objections / actions), stylo premium, porte‑cartes.
• Kit « field » : powerbank, support smartphone/tablet, échantillon produit (si applicable) et brochure A5 premium.
• Assets trackés : cartes contenant un code promo unique ou QR renvoyant à page dédiée, pour mesurer conversion direct‑to‑deal.

Technique : imprimez codes/QR durant la maquette et validez l’intégration au CRM pour attribution automatique. Privilégiez marquage discret (logo, couleur) ; l’objectif est l’outil commercial, pas le produit d’affichage.

Process d’implémentation

1. Cartographier le parcours commercial (SDR → AE → CSM) et définir kit par étape.
2. Générer une liste SKU et un playbook d’utilisation (comment et quand utiliser chaque item).
3. Automatiser la délivrance via intégration SIRH/CRM (trigger onboarding → commande kit).
4. Prévoir réassort automatique et SLA sur remplacement (défaut/perte).

Checklist pratique
– [ ] Kit par rôle défini et validé par Sales Enablement
– [ ] Maquettes contenant QR/code testées et approuvées
– [ ] Process automatisation (trigger → fournisseur) mis en place
– [ ] Pilotage initial sur 10–30 commerciaux avant roll‑out

Mesure et optimisation

• Tracking : lier chaque code/QR à une campagne dans le CRM pour calculer CPL et taux de conversion par kit.
• Feedback : court questionnaire à J+14 et J+60 pour évaluer utilité des items.
• Itération : remplacer items peu utilisés, augmenter part d’assets trackés performants.

FAQ

Q : Quels goodies ont le meilleur ROI pour les commerciaux ?
R : Les objets qui favorisent l’action (codes, accessoires utiles pendant les démos) — powerbanks, supports de demo et cartes contenant codes promo — tendent à générer le meilleur ROI.

Q : Faut‑il fournir le même kit à tous les commerciaux ?
R : Non : segmentez par rôle et marché (inside sales vs field, SMB vs enterprise) pour optimiser pertinence et coûts.

Pour des objets publicitaires personnalisables, consultez Rue Des Goodies